Эффективность продаж определяется не только актуальностью предложения, но и способностью компании презентовать себя, подать информацию и заинтересовать клиента. Методика холодного звонка позволяет выполнить главную задачу — сообщить о своем существовании и сформировать первичный контакт с потенциальным заказчиком (покупателем). Холодный звонок — что это дает и как работает? 

Холодные звонки как технология — что это такое 

Маркетинговый презентационный метод холодного прозвона Cold Calling используется в случаях, когда менеджеры компании стремятся расширить или проверить актуальность клиентской базы. Исходя из этого выстраивается методика общения с потенциальным клиентом и применяются технические и психологические приемы, направленные на установление контакта и формирование положительного отклика на обращение из вашей компании. 

Основные принципы и правила холодного прозвона:

  • использование проработанного скрипта — менеджер или оператор ведут разговор по сценарию, адаптированному к психологическим особенностям общения;
  • необходимость выйти на принимающего решения руководителя — перед инициатором разговора стоит задача пройти через секретаря, отсекающего контакты;
  • вызвать интерес к своему предложению, основываясь на знании продукции (услуги);
  • вести разговор, оказывая воздействие на важные для потенциального клиента моменты, знать его проблемные точки в ведении бизнеса;
  • позиционировать компанию, как способную решить ряд проблем партнера. 

Добиться этого эффекта не так просто, как может показаться, сразу по нескольким причинам. 

Пять проблем и ошибок при холодном прозвоне 

Первая проблема холодного прозвона состоит в психологическом негативе, который может испытывать собеседник — обзвон не должен вызывать ощущения навязчивости. 

На втором месте стоит информационная составляющая. Оператор колл-центра или менеджер должны хорошо представлять себе, что конкретно предлагается, каковы особенности продукта или услуги, в чем его реальные преимущества. 

Третий источник ошибок при прозвоне — использование непроработанного скрипта. Шаблонные фразы о “молодой, динамично развивающейся компании”, индивидуальном подходе и оптимальных ценах вызывают раздражение. Холодные звонки в В2В принимает такой же менеджер, и он не нуждается в общем, не несущем информации потоке слов. 

Важно, и пусть это будет четвертым правилом! — умение подавать преимущества. Любой грамотный и логичный собеседник способен отличить реальные преимущества от обязанностей партнера. Например, строгое соблюдение договорных условий — не преимущество, а обязанность. А способность выполнить свои задачи быстрее конкурентов — это уже серьезный аргумент. 

Пятое правило в технологии холодного прозвона клиентов — динамика и тон ведения диалога. Если собеседник не сбросил звонок в первую минуту, то есть вероятность вызвать его интерес. Отсюда вывод: после установления контакта нужно вести разговор о конкретике, реальных предложениях. 

Кому поручить холодные звонки? 

Передача функции обзвона холодных клиентов по базам call-центрам имеет свои плюсы. Профессиональный холодный звонок — это означает:

  • работу с хорошо проработанными скриптами, психологически выверенными техниками;
  • профессиональное отношение операторов — в отличие от менеджера, они выполняют свою прямую задачу, это для них не дополнительная нагрузка;
  • возможность работы с актуальными базами с уже разделенными на категории по заинтересованности клиентами;
  • перенос рутинной задачи на сторонний персонал, обладающий профессиональными навыками при ведении телефонного разговора. 

Владение техникой холодного звонка и обеспеченность оператора (менеджера) информацией, материалами, аргументирующими данными и техническими средствами прозвона определяют итоговый эффект. Холодный звонок — что это за услуга колл-центра? — он может состоять в актуализации клиентской базы и создании условий для привлечения клиентов своим УТП для наращивания продаж.