Холодные звонки в В2В остаются одним из эффективных инструментов расширения сбыта и занятия доли на рынке. Но обзвон базы потенциальных партнеров из сферы бизнеса требует проработки отдельной стратегии. В отличие от потребительской сферы, актуальная база для прозвона компаний и предпринимателей компактна, а после актуализации может сократиться до нескольких десятков абонентов. Под актуализацией следует понимать выявление (проверку) номеров для исключения устаревших данных, выходов на автоответчик и факс. 

Уровни заинтересованности холодных звонках по базе В2В

Заинтересованность потенциального партнера в секторе В2В в сотрудничестве имеет несколько уровней, которые зависят от сферы деятельности. Холодный обзвон клиентов из сферы бизнеса должен учитывать степень потребности в ваших товарах и услугах. ее можно условно обозначить следующим образом:

  • горячий уровень — вы можете предложить сырье, комплектующие, запчасти и основные материалы для производства, потребность в которых у клиента постоянная, а ресурсная база должна обновляться и поддерживаться;
  • теплый уровень — ваше предложение касается способов и средств обеспечения основного производства, поставок оборудования и запчастей к нему, организации обслуживания, транспорта, промышленной упаковки;
  • прохладный уровень — вы готовы предложить услуги и товары, не имеющие отношения к основной деятельности клиента, но значимые с точки зрения организации, например, офисные материалы, мебель, услуги уборки;
  • холодный уровень — ваши предложения носят общий характер, они не связаны с конкретным бизнесом возможного партнера, но могут представлять интерес с точки зрения удобства, расширения организационных возможностей, расширения рынка или оптимизации ресурсной базы. 

Наибольшая эффективность холодных звонков в В2В достигается на горячем и теплом уровне, где потенциальный партнер может испытывать либо острую постоянную потребность, либо рассматривать варианты альтернативных поставок и услуг. Это дает основания рассчитывать на контакт с ЛПР, переход в стадию установления отношений с обоюдным интересом. 

Особенности холодного прозвона и контакта с ЛПР 

Холодный прозвон по базе В2В имеет узкую направленность. Реальный выход от звонков может проявиться даже не в заключении контракта, а в попадании в поле зрения потенциальных партнеров. У них есть свои базы партнеров, попасть в которые означает оставаться в группе потенциально востребованных поставщиков. 

Важный психологический нюанс — холодные звонки в продажах услуг и товаров для бизнеса хорошо работают в случаях, когда вы имеете дело с опытным клиентом, хорошо представляющим себе тонкости деятельности. Время принятия решения на уровне ЛПР почти прямо зависит от его опыта, реальной компетентности, способности быстро оценить перспективы. Это стоит учитывать, вводя в процесс актуализации клиентской базы дополнительные сведения о пребывании компании на рынке и реальном опыте ответственных специалистов. Однако, при общении с такими собеседниками, нужно располагать скриптом, в котором учтены реальные преимущества вашего предложения, полученные методами исследования рынка и легальной конкурентной разведки

Как организовать холодный обзвон базы клиентов в В2В

Стоит ли поручать холодные звонки в В2В менеджерам продающего профиля? Опыт показывает, что профессионально организованные услуги колл-центра дают больший эффект по ряду причин:

  •  готовые базы клиентов В2В с отсеченными “пустыми” контактами”;
  • готовые скрипты или возможность проработки сценариев разговора для заказчика;
  • собственная аппаратная и программная база, средства IP-телефонии;
  • профессиональные психологически устойчивые операторы. 

В итоге вы не отвлекаете своих менеджеров от продаж, поручаете выполнение задачи владеющему технологией исполнителю, оплачиваете конкретную услугу по тарифу, не неся дополнительных расходов.